Într-adevăr, acesta este un subiect intens dezbătut în fiecare zi și cu păreri împărțite, mai ales în condițiile evoluției tehnicii foarte accelerate.
Prețul unei agenții de developement web trebuie să fie o combinație între calitate, ore lucrate și know how. Detaliez în cele ce urmează:
1. Valoarea adăugată a serviciilor web prestate și calitatea acestora
Calitatea unui serviciu prestat se exprimă în modul în care sunt recepționate livrabilele de către clientul beneficiar și de către clientul final (clientul clientului).
Cu alte cuvinte, modul în care soluția livrată performează, modul în care se comunică, designul, atenția la experiența utilizatorului, la detalii, la accesibilitate, chiar și sincronizarea cu facturarea, toate compun calitatea unui serviciu. Suportul și garanția oferite din punct de vedere tehnic și suportul privind acceptabilitatea aplicației în rândul angajațiilor companiei beneficiare sunt lucruri care țin tot de calitate.
Cu cât calitatea este mai mare, evident, și prețul este mai mare. Calitatea este rodul procedurilor dezvoltate în interiorul unei companii. Calitatea prestării serviciilor este în strânsă legătură cu aceste proceduri și în anumite proporții cu calitatea resurselor umane (aptitudini, orientare spre client sau spre finalizarea sarcinilor cu responsabilitate și cu punctualitate). La aceste 2 subcomponente ale calității se adaugă partea de experiență și de knwo-how la care revenim mai târziu.
Ceea ce vreau eu să transmit aici este faptul că o companie investește ani întregi în dezvoltarea unor proceduri interne, proceduri care la rândul lor pot reprezenta seturi de bune practici sau scurtături pentru a realiza un produs bun, de calitate superioară și rapid. Sub aceste considerente, o astfel de agenție cu „biblioteca în birou” nu se poate vinde ieftin. Ele servesc ca avantaj competitiv, lucru care poate reduce costurile, dar nu este treaba clientului. Treaba clientului este să se asigure că primește acea calitate pe care nu o poate primi niciodată de la un freelancer sau de la un start-up începător. Noi după 10 ani de activitate încă ne dezvoltăm procedurile interne ca să ne păstrăm calitatea. 10 ani ai firmei, nu ai mei (ori fi eu pasionat de pe la 15 ani de web, dar profesez de mult mai puțini ani, totuși procedurile firmei îmi adaugă chiar mie un plus de calitate muncii).
Cu cât valoarea adăugată a aplicației este mai mare, cu atât responabilitatea prestatorului crește, iar costul poate crește și acesta.
Dacă beneficiarul nu transmite niște cerințe clare, atunci trebuie să apelăm la know-how-ul prestatorului, lucru care iar va crește costurile. Din practică, însă, clienții care nu au buget, nu prea fac nici efortul de a transmite un set de cerințe și specificații clare. Aceste lucruri țin de conduita de business pe care firmele mici nu prea o au (nefiind neapărat vina lor, ci a educației scolare care nu este nicidecum orientată în acest sens – nici măcar în generația mea sau în cele ce au urmat după mine nu am văzut să se predea elemente de conduită de business în licee, facultăți).
Dacă beneficiarul este pretențios, dacă solicită frecvent modificări de design, schimbări de culori sau modificări la nivel de dimensiune la pixel, clar că i se livrează un serviciu de calitate care trebuie tarifat suplimentar. Aici vor fi două modalități de calcul: număr de ore alocate în plus sau un coeficient care se adaugă la tariful orar.
2. Valențele practice ale know-how-ului
Trendul tehnologic privind dezvoltarea web
Consider că alinierea la trendurile tehnologice este un factor de know-how foarte important. Încă sunt dezvoltatori care programează în stilul old-school, destul de depășit. Nu mă înțelegeți greșit: aceștia sunt programatori desăvârșiți care și-au dezvoltat în ultimii 10-15 ani niște frameworkuri și proceduri proprii. Problema cu ei este că timpul de execuție crește considerabil, inclusiv și costurile. Mai ales pentru că vechimea lor în piață contează mult chiar și pentru ei.
Astăzi, în fiecare zi apar tehnici noi, librării, framework-uri și module, multe gratuite. Se folosesc foarte mult framework-urile MVC (Model View Controller) sau alte tipuri. Acestea oferă o rapiditate crescută în dezvoltare.
Există framewor-uri CRUD (Create, Read, Update, Delete) pentru rapid developement. Totul se rezumă la a dezvolta o bază de date cu legături între ele, iar dacă clientul are nevoie de o aplicației standard, pur și simplu se implementează aplicația CRUD. Costul final poate fi la fel sau chiar mai mic față de programatorul old-school care trebuie să rescrie de câteva ori în aplicație variabilele din baza de date.
Eu, spre exemplu, am proiecte la care aloc câteva ore în plus pentru a dezvolta funcții automatizate, dar apoi economisesc foarte mult timp când clientul solicită ceva suplimentar. Și sunt sigur că nu mulți programatori pot face asta, sau pot gândi la un nivel atât de abstarctizat sau de schematic. Și nu mulți vor putea opera modificări. Singurul inconvenient ar fi când se operează cu excepții. Excepțiile de la standard creează mereu costuri suplimentare cu dezvoltarea și se facturează. Modul în care operăm excepțiile ține de know how și de resursele pe care ni le construim în timp.
Resursele informatice ale agenției
Spuneam ce frameworkuri și de resurse proprii. Eu mi-am dezvoltat propriul framework pornind de la ce există deja. Am muncit sute de ore la asta. Și încă muncesc. Dacă ar fi să îl vând unui client, cu drept de proprietate, probabil aș cere cel puțin 50.000 EURO (fără TVA). Totuși, beneficiând de multitudinea de clienți, soluțiile finale pot fi vândute mult mai ieftin, 1000, 2000 sau 10.000 EUR, depinde de nivelul de personalizare, de design, de cerințe.
Atenție: nu există soluție pe care să o implementezi și gata, merge! Poate doar la site-urile simple. Există beneficiari care sugerează că o sarcină este foarte ușoară și că ar face-o el dacă ar avea timp. Acești clieți nu sunt buni pentru că nu au conduită de business. Ei nu înțeleg că timpul costă, că know-how-ul nu este gratis nici în cele mai simple forme ale sale. Am trăit o experiență de a merge la un service cu un dispozitiv unde am plătit 100 de lei ca servisantul să dezlipească un autocolant din cauza căruia nu se făcea un contact electric. Era vina mea că nu am citit instrucțiunile și că nu m-am uitat. Cum ar fi fost să îmi iau dispozitivul și să plec zicând că puetam să fac și eu asta? Da să fiu și supărat… Ha! (nu includem aici situațiile în care se livrează un serviciu sub nivelul așteptărilor – acolo este o problemă de calitate sau de nivel al plății).
3. Tariful orar, numărul de ore alocate de fiecare persoană și în total
Tariful orar este o variabilă a costului influențată puternic de knwo how și de calitate. Mai este influențat de urgențe și de numărul de persoane alocate în același timp.
Sunt soluții software la care lucrează 3-4 persoane simultan. Dacă ele vor lucra o zi, costul final este 4 x 8 x HR (tarif orar).
Cum stabilim tariful orar?
Ne alegem o metodă de calcul:
1. De la pragul de profitabilitate
2. De la nivelul pieței
Calcularea tarifului de la pragul de profitabilitate presupune să analizăm costurile fixe și variabile ale companiei care au loc pe perioada unei luni. Apoi să le împărțim la numărul de ore lucrate efectiv.
De aici putem afla suma minimă / oră pe care trebuie să o genereze compania pentru a putea supraviețui.
Să zicem că trebuie să genereze 60 EUR / h la 3 angajați, asta înseamnă 20 EUR / h de angajat.
Problema este că o firmă nu poate lucra la nivel de prag de profitabilitate pentru că de cele mai multe ori se prestează înainte să se livreze, pentru că nu putem ajunge la un grad de ocupare de 100% a orelor de lucru oricât de mulți clienți am avea. Unii manageri de agenții pot cădea în capcana de a crede că au deja destul de mulți clienți ca să își ocupe 100% timpul. Problema este că totul trebuie sincronizat foarte bine pentru că, zilnic, putem avea un grad de ocupare a orelor de 60%, dar lunar să avem de 150%, adică să fim întârziați cu proiectele. În acest caz, calitatea scade pentru că nu livrăm la timp.
Calcularea tarifului de la nivelul pieței presupune o analiză atentă a pieței (analiză ce trebuie să aibă loc parțial și în cazul 1 – la break even). O să observăm că prețurile în piață variază extrem de mult. Sunt agenții care cer prețuri de freelanceri – 10 EUR / h. Probabil că nu au foarte multe costuri, nu au birou, sau lucrează de acasă, cine știe. Sunt agenții care cer 30-40 EUR/h în medie. Acesta este nivelul pieței din România. Mai sunt agenții care trec de 60-70 EUR/h. De cele mai multe ori, acestea sunt agenții de top sau care au afaceri cu instituțiile statului. Nu intru în detalii.
Nu ați vrea să știți ce tarife sunt în alte țări. Pentru adăugarea unui dropdown în aplicația lor, o firmă din danemarca a cerut 20 de ore la prețul de 120 EUR / h! Apoi am negociat la 100 EUR / h special pentru că suntem parteneri. Clientul final nu a acceptat prețul și proiectul a căzut. Credeți că noi am mai fi putut pune măcar 5 euro peste asta? Nope! O făcea benevol din responsabilitate pentru client și pentru că aplicația era android unde nu aveam codurile sursă și nici know-how.
Dacă analizăm prețul peiței raportat la cât vrem să câștigăm, este mai ușor să ne formăm un tarif.
Alte modalități de tarifare
Mie îmi place foarte mult să tarifez în funcție de activitatea prestată.
Dacă necesită know how, va costa mai mult, dacă este despre a scrie un text, voi alege dacă să refuz sa dacă să o fac la un cost redus, pentru o durată similară. Dacă este un client existent, sau dacă clientul nou reprezintă o oportunitate adevărată, voi investi timp și nu voi refuza solicitarea.
Avem clienți cărora le facturăm 40 lei pentru a posta un articol, alții cărora le facturăm de 2-3 ori mai mult pentru că postarea articolului se face din cod HTML care trebuie optimizat pentru Google și Facebook manual. (site virusat în trecut pe care nu vor să îl schimbe). Prin urmare, este un serviciu care necesită multă atenție, know-how și timp pierdut. Nu poate suporta agenția prestatoare costurile clientului care nu și-a protejat site-ul pe vremea uni alt prestator anterior.
Această modalitate de tarifare se poate face pe baza unei liste de prețuri ce poate fi încadrată și în contract. Este destul de dificil să încadrăm toate situațiile, așa că, inevitabil, vor apărea tarifările orare sau costurile suplimentare.
În cazul soluțiilor mai complexe, sau ale site-urilor cu specificații clare, este inadmisibil să se acorde un preț standard. Și clienții cer prețuri standard, așteptându-se la calitate. Ei bine, să dezvolți un soft specific este mai complex. Nu mai poți merge standard. Dacă soluția este foarte personalizată și costul trebuie să fie personalizat. Îmi vine să râd când vă agenții care oferă site-uri web la 1500 lei. Preț standard. Deja îmi imaginez ce primesc clienții aceia (install wordpress, pay template, install, activate key, copy-paste, done!). Sunt clienți unde astfel de oferte sunt potrivite, cei care nu au nevoie decât să prezinte ceva acolo. Pentru asta există instrumente cu care îți poți face singur un site. Și cu wordpress ai putea să îți faci singur. Dar dacă vrei să nu te complici cu servicii de hosting, domenii, poți încerca alte servicii precum: wix, clickfunnels etc.
Intervenții cu contract sau fără contract
Agențiile web așa cum le știm vor dispărea
Eu am o teorie a mea cum că evoluția tehnologică va termina multe agenții mici. Va termina agențiile de publicitate pe bugete mici, agențiile de website-uri de prezentare și de magazine online standard. Va termina agențiile care se ocupă de campanii de mail marketing și de analiză trafic. Toate se automatizează și devin mai ușor de optimizat.
Google Search Console îți spune el singur ce probleme ai la site și sunt sigur că se va mai dezvolta. Vor apărea din ce în ce mai mulți specialiști in-house. Momentan, am întâlnit mulți specialiți in-house care strică site-urile clienților. Chiar nu am întâlnit pe cineva care să ofere calitate intern.
Recent, am găsit un instrument care convertește o pagină de facebook în site (slider din cover image, chat box, testimoniale preluate din recenzii, imagini și videoclipuri preluate din galerie, date de contact cu telefon, mail, adresă și hartă, toate clickabile). Totul în 3 secunde fără cont! Cât de tare e asta! Îți făceai cont când trebuia să plătești :)) Ideea este că multe servicii sunt oferite automatizat acum.
Din acest motiv, mulți huiduie aceste soluții foarte inteligente, pentru că vor să se autoprotejeze și să își păstreze pâinea, de multe ori chiar în mod inconștient.
Este normal să ne dorim o eficientizare a costurilor și dacă ceea ce dorești tu poate fi făcut cu un instrument, nu plăti o agenție pentru asta.
Există și produse de marketing excepționale precum GoMag sau Shopify unde crezi că plătești mai puțin, dar ajungi să plătești mai mult per total decât ai da unui dezvoltator, pentru o calitate mai slabă. GoMag, Shopify și altele asemănătoare sunt foarte bune ca începător și pot fi customizate, dar ajungi în același punct.
Un produs ieftin este mai scump
Cum vine asta? Am întâlnit de nenumărate ori cazuri de clienți care și-au dorit cea mai ieftină soluție hardware sau software. negociatori buni, foarte buni care nu cedează nimic. Foarte bine. Problema este că de multe ori ei ajung să plătească costul unei soluții prost implementate pentru a o repara.
Să dau exemple:
a) Client care a lucrat cu un intern pentru site-ul lor ca să își reducă costurile. Am găsit site-ul indexat pe un domeniu de developement. Și-au pus site-ul la pâmânt cu chestia asta. Apoi, baza lor de date și site-ul erau arhivate și indexate în google, putând fi descărcate de oricine! Cât de grav! Nu mai zic că mai târziu și-au găsit toate site-urile virusate. Poate e de la asta, poate de la altceva.
b) Client care nu a dorit să plătească 25 EUR pentru a procesa toate actualizările unui site finalizat în urmă cu 4-5 ani. Numai expresia de „site de 4 ani” ne dă de bănuit că este nesigur. Versiune PHP obsolete, versiuni module wordpress nesigure, librărie JQuery extrem de periculoasă, atacuri brute-force la greu. Ghiciți ce: site-ul a fost spart și folosit pentru a deturna trafic, pentru a trimite mailuri de masă și pentru a falsifica formulare de plată. Partea mai nasoală este că hostingul oferea backul zilnic, dar site-ul a fost spart de 6 zile. În lipsa unei mentenanțe web, nu a observat nimeni iar site-ul nu a mai putut fi recuperat.
c) Client care a avut de ales între două module contra cost. Am recomandat modulul mai scump. L-a ales pe cel mai ieftin care nu a funcționat. După certuri, am reușit să îl convingem să îl ia pe cel scump care a fost perfect. Nu am avut nimic de câștigat aici, ba mai mult, am pierdut timp. Clientul a plătit mai mult decât trebuia.
d) Client care a solicitat un website low budget, mai exact 200 EUR. Apoi s-a tocmit că suma este cu tot cu TVA. Apoi a solicitat chestii în plus. Un client foarte dificil la care ar fi trebuit să renunțăm, dar istoricul ne-a îndemnat să ne păstrăm clienții actuali. În final clientul a fost complet dezamăgit de site-ul livrat deși am instalat un template premium foarte drăguț și foarte capabil. Problemele lui se legau de lipsa unor imagini de calitate (imagini slabe livrate de el care nu se găsesc decât la producător) și de lipsa unor grafice call-to-action. Practic, clientul dorea și design de bannere, și creare site și conținut și adăugare produse. Am intrat în jocul unui client din care cu greu am mai ieșit. Astfel de clienți pot distruge o firmă, mai ales cei care profită de pe urmele începătorilor.
Prețul diferă în funcție de mediul de lucru
Prin „mediul de lucru”, mă refer efectiv la server, versiune platformă și module sau modul în care a fost programat un site.
Pentru clientul final, adăugarea unui pop-up poate fi o chestie deosebit de banală. Și toți cer popup-uri.
Uneori, adăugarea unui pop-up se poate face în 5 minute cu un modul de wordpress dacă designul este deja făcut. Alte ori, trebuie să alocăm o oră ca să îl facem, poate alte 20-30 minute pentru a găsit o idee și alte 20-30 de minute pentru retușări în urma feedbackului.
Apoi, pot apărea variabile neprevăzute, cum ar fi:
a) Site-ul este custom și implementarea necesită dezvoltare.
b) Site-ul este custom și mai mult de atât, este codat old-school.
c) Librăriile sau stylesheet-urile nu sunt compatibile sau ceva se suprapune și trebuie refăcut.
d) Diverse buguri și erori
Așadar, pot apărea nenumărat variabile. Prestatorul trebuie să le analizeze și apoi să ofere, cu explicațiile de rigoare, prețul corect către beneficiar.
Prețul diferă în funcție de produsul final
Aici se îmbină toate elementele de mai sus privind calitatea, tariful orar, know-how-ul și multe altele. O agenție poate pune la dispoziția clientului o echipă de dezvoltare completă. Aici vorbim de un om pe creativ, altul pe design, altul pe copywriting, altul pe front end, altul pe back end, altul pe o anumită tehnologie, sau poate este nevoie de cineva să știe MySQL foarte bine pentru a optimiza o sintaxă foarte bine. De exemplu, eu am creat recent pentru un mini-ERP o sintaxă query de 150 linii după ore în șir de lucru la ea. De la 10 secunde cât dura procesarea comenzii, am ajuns la 2 secunde pentru afișarea unui raport. pagina randată se afișează în 3-4 secunde. Asta este mare lucru, deși sunt sigur că sintaxa mai poate fi optimizată foarte mult de cineva cu experiență în SQL. Chiar ar putea fi scurtată. Știu cum să o scurtez, dar mai știu că dacă o scurtez, sunt șanse mari să o stric (mai ales că se aplică niște formule).
Așa se explică de ce este nevoie de o echipă înteragă pentru anumite site-uri ce ajung la costuri de 20 mii euro. Oricât de mult m-aș pricepe eu la securitate web, este cineva care s-a specializat numai pe asta. Oricânt de mult m-aș pricepe eu la marketing, este cineva care face copywriting mai bine ca mine și căruia îi place mai mult (pe mine mă plictisește).
Acolo unde se face PR adevărat și startegie de business, nu mai poți plăti numai 5000 euro. Să fim serioși.
Firma trebuie să țină oameni în birou ca să fie disponibili de fiecare dacă când este nevoie de un anumit serviciu. Acest lucru, normal că se reflectă în costurile de producție. Altfel, ar trebui să ții tu acei oameni la un cost mult mai mare și să le faci training mereu, să vedeți în fiecare domeniu ce a mai apărut noi, ce update-uri se mai fac la Google sau în anumite alte instrumente.
Urgențele se plătesc
Dacă este nevoie de o intervenție la 6 dimineața, cum am mai fost sunat, sau la 2 noaptea sau este nevoie ca site-ul să fie gata până „mâine” (anunțat la ora 15, timp de lucru 7 ore), atunci clar că trebuie să coste în plus. Omul trebuie ținut peste program și să fie dispus să facă asta, să fie recompensat. Sau, dacă firma prestatoare e mare, trebuie să țină un om de serviciu special pentru astfel de solicitări. Altfel, după pra 17:00 nu ai mai da de nimeni, cum de altfel se întâmplă la foarte multe firme. La foarte multe firme se întâmplă ca procesele decizionale să fie foarte lungi și aproape de deadline să anunțăm prestatorul că vrem X acum!
Cu mentenanță vs la liber
Dacă există un contract de mentenanță, toate sunt bune. Omul este ținut la birou ca să poată interveni la nevoie și să proceseze activitățile stabilite pe baza unui plan de lucru.
De facem în cazul solicitărilor (multe urgente) când nu există (încă) un contract? Ne blocăm la etapa de contract? La facturare? Sau ajutăm clientul dacă avem încredere reciprocă? Bună întrebarea. Ține de politica fiecărei firme. Ce este de subliniat este faptul că intervențiile solicitate la liber trebuie facturate mai mult, asta pentru că trebuie să dăm la o parte o solicitare existentă, pe contarct, unde avem o asumare a plății pentru ceva nesigur care poate genera și dificultăți.
Sper că articolul este de folos. Dacă vei considera că mai trebuie să abordez nișe subiecte, sau dacă nu ești de acord cu mine, lasă un comentariu și răspund, apoi revin cu update.
Lasă un răspuns